同质化竞争如何争先?

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上半年，洗衣机行业的两位数增长率是近年来最高的，但有必要在产品同质化的竞争环境中脱颖而出，检验市场参与者的智慧。

了解市场

大容量、变频、干燥、健康……对于许多市场热点，只有了解用户需求，企业才能成为目标。根据奥威云网的数据，洗衣机细分为变频、大容量和智能产品，每类产品销量排名前三位的地区各不相同。例如，滚筒洗衣机在甘肃、北京等地的销售增长迅速，而产品价格增长最快的是江苏；具有干燥功能的一体机在潮湿的地方卖得更好，如中国西南和广东，那里需要去除雾霾。同时，随着产品结构的升级和产业链的发展，利润较低的单缸和双缸洗衣机正退出历史舞台。这就要求企业根据不同地区消费者的偏好，进行区域经营和人员培训，以选择合适的药品。“过去我不想卖，但现在我有了买的罪恶感。”奥威云网副总裁郭梅德表示，洗衣机的发展已经从普及阶段进入替换阶段，消费者的消费力不断增强。他们不再把价格作为选择产品的核心考虑因素，而是更加注重产品的功能。企业需要更多地了解消费者的需求，从b2c模式向c2b定制发展。

不同地区消费者的消费习惯不同。我们如何更好地为消费者描绘脉搏？郭梅德认为，基于用户分流的现状，企业的市场分析不应只关注线下数据，而应整合线上线下数据。应借助大数据语义分析，深入开展客户调查，以了解消费者对哪些产品功能点满意，对哪些地方不满意。痛点是现有产品的问题和未来产品开发的需求点。只有找出用户的痛点，我们才能赢得竞争。

深耕渠道

在了解用户需求方面，渠道提供商也在与制造商合作。“京东是最大的线上和线下家电零售商，可以利用京东的大数据平台全面分析用户需求。”京东家电事业部洗冰事业部总经理王指出，作为直接联系用户的窗口，京东希望代表消费者向制造商传递更有效的信息。

80后是网购消费的主力军。随着80后和70后主要消费者经济实力的增强，家电市场的平均消费单价大幅提高。通过对消费数据的分析，JD.com还注意到，大容量、洗涤护理一体化的洗衣机销量在上升。与此同时，消费者在购买洗衣机时，除了品牌、洗涤效果等因素外，也越来越重视。

王介绍，未来将打造包括智能商务、智能金融、智能保险在内的智能商务体。在消费者洞察方面，制造商可以借助京东预测计划、大数据选择、动态定价和自动化库存管理为消费者定制产品。

与此同时，JD.com正与其伙伴合作，深化其渠道。京东家电在2015年推出了全面的下沉渠道战略，依靠京东帮和专卖店与厂商联手进入农村市场。京东家电商店设立在乡镇市场，承担所有销售职能。京东邦服务店位于县级市，没有销售功能，为京东家电商店的销售提供配送和安装的一体化服务。京东帮和专卖店在农村市场覆盖面广，配送速度快，收费规范，货到付款和快速取款的政策让消费者放心。“许多与京东家电一起开拓农村市场的合作伙伴都感受到了京东家电商店带来的额外增长点。”