新电政开启万亿级市场，民间投资竞争白热化，独立售电公司如何突围？

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◆经济导报记者韩祖亦在济南报道

你有没有想过，在未来的某一天，买电就像出去买一件普通的商品，这个家庭可以享受5%的折扣，那个家庭可以享受10%的折扣来“抢”客户？

如果您是一家年用电量超过1000万千瓦时的企业的运营商，您可以从大量极具竞争力的电力销售公司那里找到更低的价格和更好的服务。

自2015年3月电力改革“九号文件”明确提出“有序放开输配电以外的竞争性环节价格，有序向社会资本开放配电业务”以来，山东电力体制改革步伐加快。据统计，今年前7个月，山东已完成全省6批直接电力交易，交易电量达到659.47亿千瓦时，平均降价2.18美分/千瓦时，预计用户用电成本将降低约14.34亿元。截至8月15日，该省已有358家电力销售公司通过了注册程序，这在全国名列前茅，而且仍在上升。

然而，尽管电力改革有望打开一个万亿美元的市场，但中小型独立电力销售公司要得到这块“蛋糕”并不容易。

“目前，独立的电力销售公司与实际业务发展的比例很小。仅靠价格差异很难吸引顾客。经过充分的竞争和大浪，那些能够提供独特和不可替代的增值服务的独立电力销售公司可以留下来。”山东甘平电力销售有限公司(以下简称“甘平电力销售”)销售经理孔德祥日前对《经济导报》记者表示。

改革:运输、分销和销售分离

随着电力销售市场的逐步开放，改革的“红利”也正在释放。

本月19日，山东省电力交易中心有限公司(以下简称“电力交易中心”)宣布，近期将于2017年11月启动直接电力交易(集中竞价)。

其中，“卖方”是指由相关文件确定的全省直接发电企业；“购电人”是指已在电力交易中心网站公示注册并提交有效用户代理协议的售电公司，以及经省经济和信息化委员会批准并在电力交易中心网站注册并能独立参与直接电力交易的电力用户；“输电侧”是国家电网山东电力公司。最终交易结果将于25日公布。

同日，电力交易中心还发布了2017年11月山东省直接电力交易(双边谈判)结果公告。11月，共有36家统一发电企业(58台发电机组)、49家电力用户和54家电力销售公司通过山东电力交易平台完成了双边直接电力交易申报，申报用电量为25.8208亿千瓦时。

“这是控制中间、放开两端的制度框架的体现，从而实现了真正的传输、分配和销售的分离。目前的交易模式主要包括双边谈判、集中竞价和挂牌竞价。符合条件的社会资本可以以售电公司的形式参与售电甚至配电业务；电网公司负责电网投资运营和配电。”从事电力行业近30年，现已辞去公职加入电力销售行业的薛认为，这种模式可以使“电力”的商品属性最大化，从而形成有效的市场竞争机制。

没有卖家背景

没有固定的买家

在电力改革过程中，售电公司一直被公众视为市场化的“代言人”，其象征作用不言而喻。自九号文件发布以来，山东民间资本掀起了一轮又一轮成立售电公司的高潮。

数据显示，截至8月15日，已有358家省级电力销售公司通过注册程序成为合格的市场参与者。9月15日，电力交易中心公布了8月14日至9月13日注册的13家售电公司的相关信息；10月14日，电力交易中心新公布了8家售电公司的注册信息；10月16日，11家电力销售公司的注册手续自动生效...

该省有许多上市公司。瑞茂通(600180)、仙潭(002746)、季承电子(002339)和沃斯(002083)先后宣布成立售电公司，开辟新的利润增长点。

“两年多过去了，山东电力销售公司的数量在中国是数一数二的。这主要是因为民间资本进入售电行业的门槛不高——总资产不低于2000万元，没有不良信用记录，但市场热情很高。”据薛介绍，售电公司主要分为发电企业经营的售电公司、拥有大量电力用户资源的国有或民营售电公司、热电联产企业经营的售电公司等几类。

“但最大的数量，即使占一半以上，是独立的电力销售公司，既没有‘卖方’背景，也没有固定的‘买方’资源，大多是私人投资。在激烈的竞争中，与发电公司经营的售电公司相比，这些独立的售电公司处于劣势，大多数售电公司无法正常开展售电业务。”薛坦率地说。

“站起来。”

作为一家独立的电力销售公司，甘平电力销售公司于11月份出现在上述直接电力交易(双边谈判)的“买方营销单位”名单中，向华电莱州发电有限公司购买了1538万千瓦时的电力..

20日下午，在史静东路北侧的甘平大厦，《经济导报》记者发现，该大厦与山东省工业环保促进会在同一楼层工作。

“在山东省的独立电力销售公司中，我们的业务量名列前茅。最大的优势是公司和省工业环保促进会是合作单位，可以为客户提供环境政策指导和环境评估方面的帮助和增值服务。这是许多客户选择我们的主要原因。”孔德祥告诉《经济导报》记者。

除了增值服务，它还能有效降低客户的用电量，这也是电力销售公司的“生命线”。

孔德祥为《经济导报》记者算出了这个账户:今年，甘平电力销售参与直接电力交易的规模估计为7亿千瓦时，平均每千瓦时价格比市场价格低2美分左右。“根据这一计算，客户全年的电费可减少约1400万元。”

然而，尽管已经为客户节省了“实实在在的金钱和白银”，但今年甘平的电力销售仍处于亏损状态。“为了占领市场，今年我们把所有的差价都给了我们的客户，而不是盈利，我们只是想站稳脚跟。毕竟，目前的独立电力销售公司竞争激烈，开展业务确实不容易。”孔德祥解释道。

20日上午，《经济导报》记者还来到位于冀北路开元广场的山东电工电力销售有限公司。一间不宽敞的办公室分为内外两个房间，分别有四五张桌子。房间很乱，看不到公司名称的标志。

一名女性员工告诉《经济先驱报》记者，公司的其他人都不在，她不负责具体的业务。“该公司今年上半年才成立。我不知道我有没有生意。”

20日下午4点，位于高新区汉宇金谷的山东慈利电力销售有限公司，办公室里只有一名处理财务的女职员。他告诉《经济先驱报》记者，公司负责人已经出去了。“我不知道公司业务的发展情况。”

值得注意的是，《经济导报》记者查询了全国企业信用信息公示系统(山东)后发现，成立于2016年6月16日、位于烟台招远的山东清远电力销售有限公司目前正在进行简单的注销公告，公告期为2017年9月14日至10月29日。姚峰通达(山东)电力销售有限公司成立于2016年11月28日，位于淄博高新区，现已被取消。此外，位于济南市中心区的山东智功电力销售有限公司和位于莱阳市的烟台聚辉电力销售有限公司均被列入业务例外名单。

需要放弃利差盈利模式

薛认为，目前全国电力供需形势是供大于求，属于“买方市场”。除了电力销售行业激烈的市场竞争之外，电力销售公司还希望按照最初的设想与发电企业进行谈判，依靠“一揽子议价”来获得相当大的差价。分成利润。“这几乎难以维持，不是长期战略，也不是改革的意图。”

在此基础上，摒弃差价利润模式，转而探索满足客户即时需求的特色增值服务，以培育客户粘性，成为上下游不占主导地位的独立售电公司的“突破口”选择。

“在服务方面，除了环保功能外，我们还计划为客户提供调峰、一次调频等服务，帮助企业更加经济、稳定地运营。此外，根据规定，参与市场交易的电力用户的合同用电量和实际用电量之间的差额必须控制在一定范围内，否则将受到数倍于商定价格的经济处罚。但是，由于诸多因素，单个用户很难准确预测实际用电负荷，而且售电公司有很多客户，可以通过一些调整帮助客户规避这种风险。”孔德祥告诉《经济导报》记者。

“电力销售公司可以开发许多相关服务。例如，电力销售公司可以根据客户的总用电量和用电结构，帮助企业客户分析数据，制定计划，帮助客户有效地节约能源。借助internet plus，电力销售公司还可以提供采购服务、零售服务、分析服务、外包服务、金融服务等。”湖北省某地级市供电系统中层经理易茗说。

北京试点智库主席王高峰认为，多元化的能源服务提供商定位于用电需求方，“政策主张节能服务公司从事售电业务，售电与用电服务一体化将是未来最有可能的售电公司。”趋势。”