从电商到“店商”小米零售路径

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经济观察人士林斌/口头陈述本次端午节，上海小米屋生意店正式开业，我当时也在场，感觉有些激动，因为这是小米屋的第100次开业，也是同时开业的10家店中唯一的一家。同一天，我们实现了包括米佳在内的9家自营专卖店的开业，他拥有的第一家小米授权专卖店也在山东省临沂市郯城县开业。我仍然清楚地记得2015年9月12日第一家小米公司的开业。从0到50再到100，我们离未来三年开设1000家店铺的目标又近了一步。

100，这对于互联网手机品牌小米来说是一个里程碑。在不到两年的时间里，我们开设的商店数量代表效率，商店费用比率和效率也代表效率。新零售是一场解决效率的革命。我也同意，当你走进小米零售店，你会看到源源不断的新奇产品。眼镜、手机、彩电、电饭煲和故事机不仅是商品，也是一种生活方式。我们正在做的是对传统零售业的颠覆性革命。

从0到100的探索

从电子商务到店主，情况真的不同。自2014年11月起，我一直负责小米。一个完整的电子商务系统，全面负责小米公司的营销、营销和销售。小米。数亿部小米手机和创新的小米生态链产品已经交付给用户。参与线下渠道和建设小米零售店的个人经历是，跑遍全国乃至世界各地，去选址，和购物中心沟通，寻找理想的地点，这些工作既累又不马虎。

网上商店更多考虑的是如何通过图片和数据参数向消费者简洁明了地展示产品，从而在销售前后提供沟通服务，而零售店的位置非常关键。正是因为选址、装修、店员培训、物流仓储、售后服务等一系列问题。，从2015年9月到去年年底，我们在探索中实现了54家店铺的开业规模，今年半年内新开了近50家店铺。

既然我们想做一场革命来解决效率问题，当然，我们不能忽视我们自己的店铺开业效率和运营效率。但是我认为，效率的前提是在开店的时候保证店的质量。在零售业，当开一家好商店时，它传播得很快，当不开一家好商店时，它传播得很快。之前，我亲自决定了每个商店的位置。从去年下半年开始，我就慢慢让他们选择位置。他们深深地感到，如果一家商场拒绝让小米住店，而我在另一家商场开了它，拒绝住店的商场会主动打电话给你开店。

我们在选址方面也不同于其他手机商店。与其把它放在商场里的一些手机商店里，我们更喜欢把它放在潮牌上，因为小米是一家产品驱动型公司，与零售渠道公司优衣库不同。小米与苹果相似。谈到小米，用户会想到小米的手机、电视、净化器等产品，我们希望让零售店脱颖而出。

一个很大的变化是，原来的商场都把我们定位在手机商店的行列中，给了我们手机产品所在的4楼和5楼的位置，现在他们开始把我们放在潮流品牌的中间。

效率就是生命

小米的商店包括小米的手机、电视和其他产品，小米已经投资了160多家公司，其中许多是智能硬件公司。这使得小米的回头客特别多，客户转换率在20%左右。每个进入商店的顾客不仅仅购买一种产品。

这对与美佳合作的线下零售商也有很大影响。最初，他们只负责销售手机等产品，这些产品需要高毛利润来支撑。从手机到电子消费品再到生活方式，他们获得了进入消费电子行业的新机会，这带来了利润的变化。与他们的合作方式也不同于手机商店。手机店一般根据价格分成一定的比例。此外，通过这些模式，一些零售商除了销售商品之外，还有很多当地的市场资源，我们可以与这些零售商深入合作。例如，邢台、邯郸和三门峡都进行了类似的探索。

零售业最难的是成本为零，如果零售店想生存，要么销售量不高，每份订单的毛利高，要么销售量高，但每份订单的利润很小。我们属于第二类。事实上，零售商店的供应链管理和库存是小米新零售的核心。我们现在的整体库存周转率很高，每7到10天就周转一次。这里涉及到非常复杂和多变的情况，例如，周期应该转移到每个类别，包括系统。例如，本田有一个强大的补货系统，我们在消费电子零售领域排名很高，但我们仍在努力。

在100家零售店中，有60多家是小米自主经营的，30多家是与其他零售商合作的。这些合作商店集中在二三线城市，每个商店每月销售约1000部小米手机，甚至在县城有两家商店，面积不到100平方米，每月销售超过1200部手机。

最初，小米的零售团队被解散了。现在它已经达到了1300名员工的规模。去年开了50多家店后，我们的速度快多了，包括招聘、培训、选址、装修等一系列问题，我们都有一个统一规范的体系供参考。比如说，第一家店装修花了两个月的时间，但是现在装修一家店只需要28天，装修费用只有50万元左右。费用率仅为4%，其他类似零售店的费用率为20-30%。

小米之家的一线团队有关键绩效指标，但它仍然是一个固定的激励和更多的评估服务。这不是标准化的。它主要考虑商店的整体满意度，也考虑来自一线的反馈，鼓励店员多说话，多问问题，促进整个过程的转变。简而言之，有必要确保中央机构听到前线战士的声音，然后随时做出调整。

现在我们有了一个相对完善的培训体系和运作体系，一个专门的运作团队，善于与合作伙伴深入沟通，还有一个独立的项目团队，层层选拔和评估交易者。公司里几乎每个人都去过商店，我经常去商店推销自己。

雷军曾经说过，小米是一家商业模式极其复杂的公司。所有人都知道小米是一家中国手机制造商，但谁知道它仍是中国第三大电子商务公司，谁知道下一个目标是全球最高效的零售连锁集团？可以说，我正在带领这支1000人的团队，小心翼翼地朝着这个目标前进。

(小米联合创始人兼总裁林斌接受本报记者冯庆炎采访)